20.09.2016

Frauenpower Rhetorik im Berufsalltag: "Frauen stecken in einem Dilemma"

Wie kann sich eine Frau im Berufsalltag souverän durchsetzen?

Foto: iStock/stevecoleimages

Wie kann sich eine Frau im Berufsalltag souverän durchsetzen?

Marc-Stephan Daniel ist Organisationspsychologe. In seinen Manager-Coachings hat er gelernt, wie man sich in der Berufswelt durchsetzen muss...

Würden Sie sich bitte kurz unseren LeserInnen vorstellen und uns erzählen, was Sie hauptberuflich machen?

Ich bin Organisationspsychologe und coache seit vielen Jahren Manager und Managerinnen, die sich im harten Wettbewerb professionell positionieren müssen. Es ist heute eine Kernkompetenz im Business, sich gegen konkurrierende Interessen und Widerstände professionell durchsetzen zu können, ohne dabei verbrannte Erde zu erzeugen.

Dazu braucht es neben einem fundierten psychologischen Verständnis vor allem breite kommunikative Fähigkeiten, rhetorische Flexibilität sowie mentale Stabilität und Souveränität. Ich unterstütze meine Kunden dabei, Ihre Interessen und Ideen besser durchzusetzen.

Ihr neues Buch „tough talk – die rhetorischen Spielregeln zum Überleben im Haifischbecken“ hat einen recht reißerischen Titel. Wovon handelt es genau?

In diesem Buch geht es darum, wie man sich im Business gegen Widerstand, Angriffe und Dominanzverhalten wehren kann. Es geht auch darum, sich gegenüber psychopathisch, narzisstisch und cholerisch veranlagten Menschen zu behaupten und sich von diesen nicht dominieren zu lassen.

(ISBN-13: 978-3527508846, Wiley-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA)

Viele „normal veranlagte“ Menschen sind im Umgang mit solchen toxischen Personen völlig überfordert. Zum einen wissen sie nicht, wie diese Personengruppe denkt, zum anderen wissen sie nicht, wie man sich rhetorisch-interaktiv dagegen stellt. Viele Meetings, Besprechungen und Verhandlungen gleichem einem Haifischbecken: jeder versucht, seine eigenen Interessen immer aggressiver durchzusetzen. Irgendwann muss man sich entscheiden: will ich Haifisch oder Karpfen sein?

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Wie kamen Sie auf die Idee zu diesem Buch?

Nun, ich arbeite mit vielen Tausend Menschen im Jahr intensiv zusammen: in Seminaren, Coachings und Vorträgen führe ich sehr viele Gespräche, bekomme viele Meinungen und vor allem viele Berichte darüber, wie es um das kommunikative Klima in Betrieben und Unternehmen bestellt ist.

Dabei zeigt sich, dass der Ton im Business immer aggressiver, rücksichtsloser und dominanter wird. Und meine Kunden fragen sich zunehmend, was sie dagegen unternehmen und wie sie sich behaupten können. Eines muss uns allen klar sein: wenn wir nichts dagegen unternehmen, dann machen wir uns zum Opfer solcher Menschen, die kein schlechtes Gewissen damit haben, andere rhetorisch und psychisch zu dominieren, zu manipulieren und zu vernichten.

Ich habe am eigenen Leib erfahren müssen, was das konkret bedeutet. Und ich habe mir geschworen: das passiert mir nie wieder!

Im beruflichen Alltag herrscht vielerorts ein harter Ton, eine aggressive Rhetorik. Wie erklären Sie sich das?

Das ist ein vielschichtiges Problem und hat viele Ursachen. Es fallen ethische Schranken, werte- und respektbasiertes Miteinander hat anscheinend keinen hohen Stellenwert mehr und es scheint „schick“ zu werden, rücksichtslos Gewinne auf Kosten anderer zu machen. Sehen Sie sich Michael Douglas in dem Film „Wall Street“ an.

Da finden wir den Prototyp rücksichtsloser Businesskommunikation, der jegliche Form von Kooperation, Fairness und Respekt als Schwäche auslegt und diese zu seinen Gunsten ausnutzt. Ich garantiere Ihnen, nicht wenige Manager sind heimlich fasziniert von Gordon Gecko's Verhalten in „Wall Street“ und kopieren dieses in ihren Businessalltag. Und Sie, liebe Leser, sind dann davon gnadenlos betroffen. Vorbilder und Imitationslernen spielen eine große Rolle.

Warum gehen die meisten Menschen nach Ihrer Erfahrung einem Konflikt auf der Arbeit meist aus dem Weg und fürchten die Disharmonie?

Wer sucht schon gerne Konflikte? Im Konfliktmodus entstehen unangenehme Emotionen, zwischenmenschliche Beziehungen werden möglicherweise gefährdet, man kann die Konsequenzen eines Konflikts nur schwer abschätzen. Konflikte sind immer risikoträchtig. Hinzu kommt, dass manche Menschen dazu erzogen worden sind, Konflikte zu meiden, immer nett und friedlich zu sein.

Aber man muss wissen, dass es Menschen gibt, die dieses defensive Verhalten, das an sich positiv und für den sozialen Zusammenhalt sehr nützlich ist, als Schwäche interpretieren. Dagegen wollen wir etwas unternehmen. Denn Sie wollen bestimmt nicht zum Opfer Ihrer Nettigkeit werden, oder?

Was ist für Sie die typische weibliche Falle in der Bürokommunikation und was kann man tun, sich daraus zu bewegen?

Machen Sie es den toxischen Menschen schwerer! Zeigen Sie, dass man Sie nicht so einfach dominieren kann und dass der andere einen Aufwand hat, sich Ihnen gegenüber dominant zu verhalten. Sein Nutzen muss schwinden, der Aufwand steigen – eine ganz einfache Regel. Das bedeutet aber nicht, dass Sie sich nun zum Feind machen.

Das Gegenteil ist der Fall: gerade wenn man auf Augenhöhe kommuniziert, gewinnt man beim anderen Respekt und wird endlich für voll genommen. Diesen Respekt müssen Sie sich aber erst verdienen, indem Sie zeigen, dass man mit Ihnen nicht alles machen kann und Sie sehr wohl bereit sind, Grenzen zu setzen. Sehen Sie, Ihre eigenen Ressourcen sind doch begrenzt. Jeder hat nur ein bestimmtes Maß an Energie, nur eine endliche Quelle der Belastbarkeit und ein begrenztes Nervenkostüm.

Diese Ressourcen sind knapp. Sie sollten sich effektiv verteidigen, um nicht irgendwann in die Frustrationsfalle oder gar in den burnout zu stürzen. Dann ist es zu spät. Reagieren Sie frühzeitig – differenziert, seriös und konsequent. Denn Grenzen setzen ist nichts Verwerfliches. Im Gegenteil, es ist ein Zeichen von Selbstbewusstsein.

Schauen Sie sich doch mal in Ihrem Umfeld um, wie selbstverständlich andere Menschen Grenzen ziehen, und dabei keinerlei schlechtes Gewissen haben. Und sie haben Erfolg mit ihrem Tun. Wieso dürfen die das und Sie nicht? Lösen Sie sich bitte von Ihren selbst auferlegten Verboten und anerzogenen Unterordnungstendenzen. Sie haben das Recht, auf gleicher Augenebene wahrgenommen und behandelt zu werden. Manchmal muss man sich dieses Recht erst erkämpfen.

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Was können vor allem Frauen tun, um sich in Verhandlungen mit anderen Mitarbeitern und Vorgesetzten durchzusetzen ohne gleich als „zickig“ bezeichnet zu werden?

Es braucht Fingerspitzengefühl und rhetorische Sensibilität. Frauen stecken beruflich oft in einem Dilemma, insbesondere dann, wenn sie Karriere machen wollen: auf der einen Seite erwartet man von Ihnen weibliches, also geschlechts- und rollenkonformes Verhalten, auf der anderen Seite müssen sie sich gegen Konkurrenz, gegenläufige Interessen und kommunikative Angriffe professionell wehren.

Dieses Dilemma ist nicht auflösbar, zumal die kulturellen Normen und Erwartungen tief im Bewusstsein der Gesellschaft verankert sind. Verstöße werden in der Regel hart sanktioniert, sei es durch soziale Ausgrenzung, negative Imagebewertung als „Zicke“ oder vollständigem Autoritätsverlust. Die Frage lautet also, wie man mit diesem Dilemma intelligent umgeht.

Sie brauchen viel psychologisches Verständnis darüber, was im Moment der Abgrenzung und Durchsetzung beim Gegenüber passiert, sie müssen ein Gespür für den richtigen Zeitpunkt entwickeln und vor allem die richtige Rhetorik wählen. Mit der „Axt im Walde“ erzeugen Sie genau das Gegenteil von dem, was Sie erreichen wollen. Ich nenne das Kommunikationsintelligenz.

Wie wichtig ist dabei Gestik und Körpersprache?

Das gesprochene Wort kann lügen, der Körper kaum. Körpersprachliche Signale sind ein Kennwert für die momentane emotionale Situation eines Menschen. Sie sehen rasch, ob sich Ihr Gegenüber während eines Gesprächs mit Ihnen wohl fühlt oder nicht. Das wird er Ihnen vermutlich nicht direkt sagen, Sie sehen es aber ganz deutlich. In einer harten, das heißt konfrontativen Diskussion oder Verhandlung erkennen Sie sofort, wie eskalations- und konfrontationsbereit eine Person ist.

Und Sie erkennen auch, ab wann sich diese Person nicht mehr wohl und überfordert fühlt. Dann neigen Sie vielleicht dazu, am liebsten das Gespräch zu verlassen, weil die Disharmonie zunimmt. Und genau das ist der Knackpunkt! Es gibt nämlich auch Menschen, die fühlen sich erst dann wohl, wenn ordentlich Power im Gespräch ist. Sie brauchen die Konfrontation und den Kampfmodus. Dazu gehören Menschen mit psychopathischer Veranlagung, Narzissten, Egomanen, Machtspieler und Choleriker.

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Untersuchungen zeigen, dass Menschen mit solchen Veranlagungen besonders gerne konfrontative Situationen aufsuchen, diese sogar aktiv provozieren. Das gibt Ihnen Energie, stellt für sie eine interessante Herausforderung dar und wirkt wie ein Lebenselixier. Endlich kann man sich messen und zeigen, was man „auf der Pfanne“ hat. Psychologen sprechen hierbei von kompetitiven, d.h. wettbewerbsorientierten Persönlichkeitsstrukturen. Wenn Sie ein Beispiel dafür suchen, dann sehen Sie sich bitte den Journalisten Michel Friedmann an.

Die körpersprachlichen Signale zeigen sofort, ob ein Mensch eher zur Konfrontationsvermeidung, oder eher zur Konfrontationsfreude neigt. Erkennt während einer Diskussion ein ausgeprägtes Alpha-Tierchen bei Ihnen nur die geringsten Anzeichen von Unsicherheit, Unwohlsein und Rückzugstendenzen, dann schlägt die Falle zu. Sofort verkippt der Dialog asymmetrisch, es wird Dominanz ausgeübt und auf das identifizierte Opfer eingeschlagen. Denn diese Menschen wollen gewinnen, um jeden Preis! Das sollten Sie sich bewusst machen.

Welche Rolle spielt der Fluchtmodus in Ihrem Konzept und wie äußert er sich psychisch und physisch bei Betroffenen?

Der Fluchtmodus ist ein wichtiger Punkt im Dialogmanagement! Machtmenschen sowie psychopathisch und narzisstisch veranlagte Menschen haben ein enorm ausgeprägtes Gefühl für die Schwächen andere Menschen. Denn diese Schwächen sind für sie der Hebel, Dominanz ausüben zu können. Sie wittern wie ein Trüffelschwein, wo andere angreifbar sind.

Deshalb müssen Sie Ihren eigenen Fluchtimpuls unterdrücken, bevor die toxische Dynamik losbricht. Den Fluchtmodus nimmt man an sich selbst kaum wahr, aber die Kollegen im Büro sehr wohl: Die Bewegungen des Körpers werden stärker, mit einer Tendenz sich nach hinten zu bewegen. Die Gestik wirkt unkontrolliert, eine Mitarbeiterin fuchtelt beispielsweise unkontrolliert mit den Armen, eine andere legt das Körpergewicht auf nur ein Bein. Das gibt weniger Halt, als wenn beide Beine gleich stark belastet werden.

Die Haltung erscheint insgesamt instabil. Die Gegenseite versteht das Signal sehr gut. Eine andere Mitarbeiterin kreuzt im Stehen die Beine. Auch das signalisiert Unsicherheit. Wer so unbequem steht, hat »kein Standing« mehr, ein Zeichen dafür, dass die Interaktion mit dem Gegenüber außer Kontrolle gerät. Stellen Sie sich mental darauf ein und bereinigen Sie Ihre Rhetorik und Ihre Körpersprache von schädlichen Fluchtsignalen. Mit zielgerichtetem Training und ein wenig Übung gelingt das sehr professionell. Ihr Auftritt wird wesentlich souveräner.

In Ihrem Buch wirkt der Arbeitsplatz manchmal wie ein Kriegsschauplatz. Meinen Sie nicht, dass Sie arbeitsbedingte Hierarchien und Kommunikationsstörungen auf der Arbeit etwas überspitzt darstellen und dramatisieren?

Ich wünschte, es wäre so. Ich lade Sie gerne einmal zu einem Meeting ein, an dem 6 Abteilungsleiter, 5 Hauptabteilungsleiter, 2 Bereichsleiter und 2 Vorstände teilnehmen. Ich gebe Ihnen fünf Minuten Beobachtungszeit und Sie werden feststellen, dass ich mit meinen Thesen sogar noch untertreibe. Die meisten Menschen glauben, dass Meetings dazu da sind, Lösungen auf der Sachebene zu finden. Das ist einer der größten Business-Irrtümer.

Natürlich dienen Meetings auch dazu, Prozesse zu definieren, Ideen zu diskutieren und Lösungen zu reflektieren. Im Kern geht es aber auch stets um die Koordination von Macht und Einfluss innerhalb eines sozialen Gefüges, in diesem Fall dem Unternehmen. Auf dieser Ebene finden brutale Verteilungskämpfe um sehr knappe Ressourcen statt, nämlich Einfluss, Status und Macht. Das sind im organisationalen Kontext die knappsten Güter, und damit die am heißesten umkämpften.

Genau aus diesem Grund gibt es Hauen und Stechen. Überleben, im Sinne von Karriere machen, werden nur diejenigen, die es schaffen, in diesem gnadenlosen Spiel auf Augenebene mitzuspielen und sich den Behauptungskämpfen professionell zu stellen. Natürlich müssen Sie das nicht mitspielen, sollten dann aber akzeptieren, dass Sie selbst beim Mischen der Karten nur in der zweiten Reihe stehen. In der ersten Reihe stehen die Gewinner der Machtspiele.

Aus meiner Sicht stellt sich gar nicht mehr die Frage, ob das so ist, sondern nur noch die Frage, wie man am besten damit umgeht. Ich bin kein Freund von Jammern, Klagen und Meckern. Mein Motto lautet: sieh´ Dir die Situation an, triff Entscheidungen und mach` dann das Beste daraus. Das nenne ich Lösungsorientierung.

Im Buch behandeln Sie das Forcing®- Dialogmanagementsystem, das Sie entwickelt haben, um sich problemlösende Verhaltensweisen in Verhandlungen, Meetings und Projekte anzueignen. Können Sie das System kurz in seinen Grundzügen erklären?

Verkürzt gesagt, es geht um kontrollierte Eskalation. Seriöse und businesskonforme Durchsetzungsstärke zeichnet sich dadurch aus, dass Sie zwar Ihre Interessen gegen Widerstand durchsetzen, dabei aber keine verbrannte Erde erzeugen. Denn das können Sie sich nicht leisten. Deshalb nutzen wir in diesem rhetorischen Modell die schrittweise Steigerung des Drucks auf den anderen, bei gleichzeitigem Anbieten einer Deeskalation.

Es ist wie ein Pendelspiel: erst setzen wir klug die Grenze, dann öffnen wir den Dialog wieder in Richtung Kooperation. Die Kooperationssignale sind dabei ganz wichtig, denn sie zeigen dem anderen, dass man nicht aus Lust und Laune konfrontiert, sondern nach wie vor an einer konstruktiven Zusammenarbeit interessiert ist.

Im Forcing®- Dialogmanagementsystem stehen Ihnen drei unterschiedlich starke Eskalationsstufen zur Verfügung, die mit eigenen Deeskalationsschritten verknüpft sind. Das ist intelligente Durchsetzungsstärke und die Voraussetzung, sich im Haifischbecken zu behaupten.

An welche Leser und Leserinnen wendet sich Ihr Buch? Für wen haben Sie das Buch geschrieben?

Das Buch richtet sich an alle Personen, die im täglichen Berufsalltag hohem Kommunikationsdruck ausgesetzt sind und sich gegen konkurrierende Interessen und Widerstand professionell behaupten müssen. Mit dem Verfahren der kontrollierten Eskalation hat jeder die Möglichkeit, sich rechtzeitig gegen Wadenbeißer und Psychopathen zu wehren.

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Vielen Dank für das Interview.

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